Vertriebscontrolling schafft Transparenz und steuerbares Wachstum
Die NABA Feinkost GmbH ist ein Familienunternehmen, das seit 1991 hochwertige Bioprodukte herstellt. Das starke Wachstum und die Erweiterung der Geschäftsführung um die nächste Generation führten zu gesteigerten Anforderungen an das Vertriebscontrolling.
Ausgangssituation im Vertriebscontrolling
Die vorhandenen Auswertungen basierten überwiegend auf Gesamtumsätzen nach Kunden. Eine differenzierte Steuerung nach Vertriebskanälen, Artikelgruppen oder Artikeln war nicht möglich. Die Dimensionen Menge und Rohertrag konnten auf dieser Ebene nicht einfach ausgewertet werden.
Zentrale Herausforderungen im Überblick
- Keine Transparenz über Rohertrag nach Vertriebskanal
- Keine Mengenauswertung
- Fehlende Planung auf Artikelebene mit Mengen und Preiskonstrukt
- Entscheidungen basierten auf Erfahrung statt auf belastbaren Daten
Das Unternehmen wollte Wachstum gezielter steuern und den Vertrieb stärker an Profitabilität ausrichten.
Lösung: Aufbau eines strukturierten Vertriebscontrollings
Gemeinsam mit der Geschäftsführung und dem Vertrieb haben wir ein individuelles Vertriebscontrolling aufgebaut, das Umsatz, Mengen und Roherträge transparent darstellt und aktiv steuerbar macht.
Funktionen des neuen Vertriebscontrollings
- Steuerung von Umsatz, Menge und Rohertrag
- Drill-Down von Kunde auf Produktgruppen und Artikelebene
- Analyse des „Vertriebswürfels“ (Kunde, Produkt, Vertriebler)
- Verschiedene Planungsebenen: Budget, Forecast 1, 2 und 3
- Planung auf Mengen- und Umsatzebene
- Individuelle Filter für flexible Auswertungen
- Darstellung von Preis-Mengen-Effekten
- Visuelle Treiber- und Abweichungsanalysen
Die Daten werden zentral zusammengeführt und in einem übersichtlichen Reporting dargestellt. So erhält die Geschäftsführung jederzeit einen klaren Überblick über die Entwicklung des Vertriebs. Den Start bildet ein Cockpit, das durch Detailberichte ergänzt wird.
Ergebnisse: Mehr Transparenz und gezielte Steuerung
Mit dem neuen Vertriebscontrolling konnte das Unternehmen:
Verbesserungen im Überblick
- Höhere Transparenz über profitable Kunden und Vertriebskanäle schaffen
- Roherträge gezielt steuern, statt nur Umsätze zu betrachten
- Vertriebsaktivitäten gezielter planen und priorisieren
- Wachstum auf profitablere Produkte und Kundengruppen ausrichten
- Vertriebsentscheidungen datenbasiert treffen
Neue Erkenntnisse für die Geschäftsführung
- Welche Vertriebskanäle profitabel wachsen
- Welche Kunden besonders wertvoll sind
- Welche Produkte den größten Beitrag zum Ergebnis leisten
- Wo ungenutzte Potenziale im Vertrieb liegen
Mehrwert für die Geschäftsführung durch datenbasiertes Controlling
Strategische Vorteile
Statt Umsatzwachstum ohne klare Einordnung steuert das Unternehmen heute aktiv profitables Wachstum.
Das Vertriebscontrolling dient dabei als zentrale Entscheidungsgrundlage für:
- Vertriebsstrategie
- Vorbereitung auf Kundengespräche
- Preisentscheidungen
- Kundenpriorisierung
- Wachstumsplanung
So wird der Vertrieb nicht nur größer, sondern vor allem profitabler.
